Fui a una charla de alguien sobre cómo medir el ROI en la capacitación de ventas hace solo unas semanas. Esbozaré mi método y cómo propusieron hacerlo.
Mi metodo
Siento que la capacitación en ventas tiene un grupo de control natural de las personas que no recibieron capacitación. Incluso si está entrenando a todos, es probable que no esté entrenando a todos en todos los lugares al mismo tiempo.
- ¿Cómo se prueba [matemáticas] \ sum_ {k = 0} ^ {n} \ binom {n} {k} (-1) ^ {k} P (k) = 0 [/ matemáticas]?
- ¿Por qué tenemos conceptos matemáticos que no se asignan las cosas físicas?
- ¿Cómo se "preocupa la teoría de grupos con las relaciones de equivalencia entre conjuntos particionados"?
- ¿Cuántas áreas se pueden dividir entre 5 planos?
- ¿Cuál es el significado de BODMAS en matemáticas?
Es fundamental que tenga en cuenta las variaciones naturales. Por ejemplo, ‘las ventas aumentaron en un 20% después de la capacitación’, pero también aumentaron en un 20% para las personas que no recibieron capacitación … parece que no fue la capacitación sino un cambio diferente en el mercado lo que causó el crecimiento de las ventas .
A veces no tienes suficientes números. Por ejemplo, si un vendedor típico de la empresa realiza una venta al día y tiene 10 empleados, es probable que se pierda cualquier aumento de las ventas en menos del 30%. En estos casos, mezclo entre el método de encuesta (descrito a continuación) y el análisis de un proxy de ventas que tiene un mayor número (por ejemplo, consultas)
Su metodo
Su enfoque consistía en preguntar a los vendedores cuánto más efectivos eran. Por ejemplo, “¿qué porcentaje de las ventas que ganó en el último mes solo obtuvo debido a la capacitación?”. Como saben que las personas suelen exagerar, acordaron con la gerencia que quizás el 50% de este beneficio es real, y el 50% era percepción.
Personalmente, creo que esto es una tontería. Si no puede medir los beneficios de la capacitación en ventas en los números, entonces su capacitación en ventas no afectó las cifras. Sin embargo, he incluido su enfoque porque es la técnica estándar para medir la efectividad del entrenamiento. Simplemente no creo que sea adecuado para las ventas, ya que las ventas tienen números tan buenos. No pagamos bonos basados en lo bien que crees que lo hiciste …
Algunos comentarios generales:
- Hubo un estudio que demostró que tratar bien a su personal tiene el mismo efecto que capacitarlos: muestra que se preocupa por ellos y les presta atención. Recuerde esto cuando configure el grupo de control.
- Recuerde tener en cuenta los costos. Es probable que descubra que sacar al personal de ventas del trabajo por el día cuesta más que la capacitación.
