Principalmente, la aritmética básica de las finanzas es todo lo que se necesita. Pero incluso entonces, la mayoría de los concesionarios de automóviles que conozco tienen a alguien que maneja el aspecto financiero de las ventas. Los vendedores generalmente solo conocen el precio de etiqueta, qué opciones de financiamiento básicas ofrece su concesionario y cuánto pueden descontar el vehículo antes de solicitar la aprobación del gerente de ventas y antes de recortar sus propias ganancias. Incluso las permutas suelen ser evaluadas por el gerente de autos usados.
Los contratos de venta y arrendamiento a menudo se hacen intencionalmente difíciles de entender, incluso para un contador, por lo que los compradores no pueden hacer comparaciones fácilmente. El personal de ventas generalmente está aislado del financiamiento para que pueda concentrarse en lograr que el prospecto quiera un vehículo en particular y acordar un precio bruto. Una vez que se ha cruzado ese umbral, se le entrega a otra persona que maneja los detalles del financiamiento y trata de hacer que compre tantos complementos de alto margen como sea posible, como garantías, neumáticos mejorados, accesorios, etc. Esto es mucho más fácil de hacer una vez que el cliente potencial se ha comprometido a una compra.
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