Top of Heart Nuevo libro revela la mentalidad que crea negocios de 7 cifras
New book reveals the mindset behind 7-figure businesses
Los emprendedores y las startups están impulsados por la innovación y las grandes ideas. Pero ¿estamos pasando por alto la idea más grande de todas: priorizar cómo hacemos sentir a nuestros clientes?
El autor y pionero empresarial Grant Muller comparte cómo preparar tu negocio para el éxito adoptando una mentalidad centrada en el ser humano. Le hicimos algunas preguntas sobre por qué esta estrategia simple funciona tan bien en los negocios de hoy en día.
Grit Daily: Muchas startups sueñan con perturbar y revolucionar industrias obsoletas y anticuadas. En tu nuevo libro, Top of Heart: Cómo un nuevo enfoque en los negocios salvó mi vida, y podría salvar la tuya también, desafías creencias arraigadas sobre cómo se hacen los negocios. ¿Podrías contarnos más al respecto?
Grant Muller: Tiendo a ver la “perturbación” en términos más humanistas que los equipos de startups, aunque estoy seguro de que la mayoría de los fundadores me superarían con su experiencia en tecnología y mentes innovadoras. Mi enfoque, Top of Heart, es un cambio de los paradigmas tradicionales de los negocios. Se trata de priorizar la conexión humana y la calidad de cada relación comercial, dejando de lado el juego de “números y prospectos” al que muchos de nosotros estamos acostumbrados.
Poner las relaciones con los clientes en primer lugar puede que no haga titulares en el mundo de la tecnología y las startups, pero en su esencia, es una herramienta de negocio fundamentalmente humana y revolucionaria que todos tenemos a nuestra disposición. Esto es especialmente cierto a medida que la tecnología se vuelve más compleja y las personas en los negocios creen erróneamente que la tecnología puede reemplazar el poder de la conexión humana.
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La gran noticia es que podemos tener ambas cosas: tecnología para avanzar en nuestra vida diaria y relaciones personales en los negocios que permiten que las empresas tecnológicas tengan éxito y sirvan a más personas que nunca.
Grit Daily: Dado que la prueba está en el pudín, ¿cómo ha transformado esta visión del mundo tu vida y tu negocio?
Grant Muller: Tuve bastante éxito en el mundo corporativo y luego en una startup de Internet a finales de los años 90. Pero nada se compara con el éxito que me ha traído ser Top of Heart.
Permíteme compartir una historia. Cuando estaba comenzando en la industria de bienes raíces, y antes de haber desarrollado esta visión del mundo, estaba trabajando arduamente. Pasaba cada hora de cada día conociendo gente nueva, llenando mi embudo de ventas y esperando estar “en la mente” de suficientes compradores y vendedores para poder de alguna manera ganarme la vida. Era agotador.
Pronto me di cuenta de que no podía mantener el ritmo de ser todo para todos. Solo podía conocer a tantas personas y mantenerlo todo en orden. Aunque estaba corriendo de un lado a otro como loco, no estaba cerrando más negocios. De hecho, mi negocio estaba disminuyendo a pesar de mis esfuerzos e inversiones importantes en entrenamiento, anuncios de radio y prospectos en Internet.
Examiné detenidamente mi negocio. Analicé cada acuerdo que había cerrado en los últimos 12 meses y me di cuenta de que más del 90% de mi negocio provenía de clientes anteriores y las referencias de ellos, no de las personas a las que estaba “frente a frente” en eventos de networking.
En ese momento me di cuenta de que tenía que dejar de intentar estar en la mente de alguien. Tenía que profundizar y construir relaciones significativas si quería salir adelante.
Y fue entonces cuando hice el cambio de mi cabeza a mi corazón. Cambié mi visión del mundo. Como resultado de este cambio trascendental, estoy clasificado en el 1.5% superior de los agentes de bienes raíces a nivel nacional y construí una práctica de bienes raíces de siete cifras, un negocio del que todavía disfruto hasta el día de hoy.
Grit Daily: Priorizar las relaciones puede sonar como una estrategia de ventas de quemado lento, pero está claro que funciona en entornos rápidos y de alto riesgo. ¿Cómo se lleva a cabo un enfoque Top of Heart en las startups?
Grant Muller: Top of Heart funciona en startups de la misma manera que en negocios más establecidos como el mío, principalmente porque todo se reduce a un cambio de perspectiva: pasar de centrarse en estar en la mente de alguien a estar en el corazón de alguien.
Sin embargo, las startups tienen una ventaja que yo no tenía: ¡pueden operar así desde el primer día! Es menos probable, como organizaciones en crecimiento, que tengan que desaprender o deshacer viejas formas de pensar. Desde el principio, pueden establecer una visión del mundo (y un flujo de trabajo) que genere las relaciones más exitosas y rentables posibles.
De esta manera, Top of Heart puede ser el arma secreta de un fundador. Imagina forjar relaciones más auténticas y lucrativas, desde relaciones con inversores de capital de riesgo, inversionistas ángeles y miembros del consejo, hasta relaciones con nuevos clientes y relaciones igualmente sólidas dentro de tu negocio entre empleados y miembros del equipo.
Imagina crear una organización supercargada, impulsada por Top of Heart, con todos operando desde la misma mentalidad: que todo comienza con una auténtica conexión humana, sin excepciones. Piensa en cómo podrás crecer más rápido y mejor, desde tu cultura hasta tu balance general. Muchos de los desafíos a los que típicamente se enfrentan las startups pueden resolverse con este poderoso cambio de perspectiva.
Grit Daily: Veamos este cambio desde una perspectiva de ventas. Muchos vendedores a menudo se preguntan: “Cuando mis clientes necesiten X, ¿se acordarán de mí primero?” Sin embargo, tú aconsejas que deberían preguntarse: “¿Mis clientes pensarán en mí y se sentirán bien cuando lo hagan?” ¿Podrías ampliar sobre esto?
Grant Muller: ¡Absolutamente! Este concepto que estás describiendo, de pensar en alguien primero, es el entrenamiento de ventas de “top of mind” que muchos de nosotros en los negocios hemos recibido. Este pensamiento antiguo llevó a conceptos impersonales que escuchamos en las ventas, como convertir a las personas en prospectos, ponerlos en un embudo y luego cerrarlos. Todo esto cae bajo la pregunta “¿Qué puedo hacer para que un prospecto piense en mí primero para poder cerrarlo lo más rápido posible?”
Por otro lado, que tus clientes se sientan bien cuando piensan en ti, eso es un enfoque “top of heart”. Y solo sucede cuando haces de las conexiones humanas una prioridad en los negocios. Depende de los pasos que tomes para hacer que tus clientes sientan que pertenecen a la relación y que son especiales, lo cual es algo que todos queremos, ¿verdad?
Este enfoque es tan simple, pero nos alejamos de él. Tenemos miedo de ser demasiado “reales”, demasiado vulnerables o demasiado humanos, por lo que automáticamente recurrimos a estrategias de ventas más familiares donde no tenemos que exponernos.
Estoy aquí para inspirarte a tomar el camino menos transitado, a hacer lo más difícil. Se sentirá más fácil y natural cuanto más lo hagas.
Grit Daily: ¿Qué pueden empezar a hacer hoy los lectores de Grit Daily para crear sus propias conexiones auténticas?
Grant Muller: Primero, crea una conexión auténtica contigo mismo al ser real, presente y abierto. Aquí tienes algunas preguntas para comenzar:
- ¿Qué cinco adjetivos usarían las personas para describirte?
- ¿Qué te inspira del mundo en el que vivimos?
- ¿Cuándo te sientes más vivo? ¿Qué creencias están presentes cuando te sientes de esta manera?
El siguiente paso se trata de impactar a los demás. Aquí tienes un ejercicio diario simple pero poderoso para intentar:
- Cada mañana, elige de una a tres personas que necesiten amor o alegría.
- Pregúntate: “¿Cómo puedo ser una bendición para ellos hoy?” Imagina estar en su lugar. ¿Qué podría ser valioso para ellos hoy?
- Escribe este elemento de valor junto a su nombre y haz que suceda. Mantenlo simple.
Por último, viene tu “heartset”, que se trata de cambiar tu perspectiva de “yo” a “nosotros”. Intenta prepararte para tu próxima reunión de negocios de esta manera:
- Comprueba cómo te sientes y anota tu estado de ánimo.
- Decide qué experiencias personales estás dispuesto a compartir con los demás.
- Prepara una o dos historias que te permitan compartir de manera segura tu experiencia actual y crear conexiones más profundas.
Esta es una versión simplificada de lo que cubro en mi libro, pero te ayudará a empezar correctamente.
Grit Daily: En la era de la inteligencia artificial, tu libro nos recuerda que la tecnología no es un sustituto de la conexión humana. ¿Crees que esto siempre será así?
Grant Muller: A menos que haya algún desarrollo futuro en lo que hace que un ser humano sea un ser humano, entonces mi respuesta es sí, la tecnología nunca será un sustituto de la conexión humana.
Es cierto: estamos en una era en la que la IA y la automatización están reemplazando muchas de las partes móviles en las transacciones de ventas. Por ejemplo, los clientes ya no me siguen a la siguiente casa durante las visitas; simplemente buscan la dirección en su teléfono y yo los sigo.
Pero por útil que sea la IA, no puede reemplazar nuestra capacidad humana de forjar conexiones humanas (y todas las cosas que surgen de esas conexiones). La IA puede responder con precisión en función de los datos correctos. Aun así, será mucho tiempo, si es que alguna vez sucede, antes de que la IA pueda “leer entre líneas”, notar un cambio sutil en las expresiones faciales o captar señales no verbales. Somos mucho más que datos; el corazón y el alma de nuestra experiencia humana serán las últimas piezas que la IA conquiste.
Mientras tanto, la IA es una herramienta fantástica para gestionar nuestras tareas menos humanas, liberándonos para gestionar las más humanas.
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